Reseño libros en una publicación mensual de capacitación para ventas. Hace poco recibí para su reseña dos libros acerca de ´habilidades para cerrar´, de dos editores prestigiados.
En ambos, los autores presentaron u lista de más de 20 técnicas o tácticas -como las llamó un autor- distintas para cerrar. Muchos de estos métodos implicaban muchísima presión y eran muy manipuladores. Las frases y preguntas sugeridas para cerrar las ventas eran completamente inútiles con los consumidores muy educados de hoy día. No es de extrañar que los vendedores y profesionistas de servicios teman a los cierres. Si lo único que ha aprendido el vendedor profesiol es alta presión y, en algunos casos, métodos de cierre éticamente cuestiobles, veo por qué puede ser difícil cerrar.
Cerrar una venta es un proceso ético que cualquiera puede aprender. Las ideas que presento en este libro están diseñadas para aliviar el temor de cerrar y alentar métodos distintos a los de la alta presión y la manipulación. Cuando haya domido los pasos descritos en este libro, jamás tendrá que presior ni manipular a alguien para que le compre.
