´Cualquier idiota puede hacer u oferta, pero hace falta tener Ingenio y preseverancia para crear u marca.´ David Ogilvy
En un mundo ultracompetitivo como el de hoy, caulquier hipermercado tiene más de 30 mil mascaras en sus estanterías y quienes están a punto de comprar un auto pueden elegir entre deces de marcas y modelos. Por eso, para los responsables del marketing de las empresas, diferenciar sus productos es hoy mucho más complicado que antes: diferenciarse es fundamental para tener éxito o, lo que es peor, diferenciarse es la clave para la supervicencia de cualquieer compañía. En Diferneciarse o morir, > el autor de conocidos bestsellers y sus socios no se andan por las ramas. Critican alos responsables del marketing por buscar a menudo el camino más fácil: hacer mucho ´show-off´ con la alta tecnología y, con frecuencia hacer ´prestidigitación´, por no decir ´magia´, para impresior, y así llegar a los clientes, cuando lo que deberían hacer es esforzarse por descubrir y comunicar aquellas cualidades de su producto que no sólo resultan atractivas para los clientes sino también aquellas que lo hacen único. Trout y sus socios examin conocidas estrategias de diferenciación de los gigantes empresariales de nuestros días que han tenido éxito, desde Dell Computer hasta Lotus, pasando ppor algus marcas de Procter & Gamble. También examin cómo, en el mundo industrial, GE (General Electric) se quedó como el único proveedor de turbis de Boeing. Asimismos, aprovechan la experiencia que han obtenido al realizar estudios de estrategia y diferenciación en empresas, tal vez poco conocidas y de menor tamaño que aquéllas, pero mucho más cercas a los lectores hispanoamericanos y europeos. En esta lista aparecen desde Nokia a Repsol-YPF, pesando por Chupa-Chups y ECO, el agua mineral del grupo argentino Quilmes. Estos ejemplos ayudan a comprender claramente por qué algunos tienen éxito diferenciándose mientras que otros fallan a pesar de sus esfuerzos. Más que u colección de historias de éxito y fracaso empresariales, Diferenciarse o morir > es un análisis profundo de las estrategias de diferenciación que han quedado los mejores resultados en nuestros días. En este libro se explica cómo funcion realmente esas empresas, cuándo y dónde deben aplicarse estos conceptos y cómo pueden contribuir a esculpir la propia imagen en un mercado inundado de ofertas. Los directivos responsables del marketing en organizaciones de todo tipo, independientemente de su tamaño, pueeden aprendera diferenciar sus productos o servicios, a sus empresas u organizaciones, a sus países e, incluso, a eloos mismos, aplicando estrategias de diferenciación basadas en:
- La reinvención de la USP. > La propuesta única de Venta (´Unique Selling proposition´) inventada por Rosser Reeves en 1960 y aplicadaa los mercados de hoy.
- Posiciomiento. > comprender cómo funcio la mente en el procesi de diferenciación.
- Apropiarse de u idea > Las técnicas necesarias para identificar u idea diferenciadora, comunicarla con habilidad y apropiársela.
- Competencia. > Cómo utilizar u idea direnciadora contra los competidores.
Los compradores de nuestros días se enfrentan con inumerables posibilidades de elección. Los atributos y características que distinguen un producto son copiados rápidamente por los competidores y la posibilidad de que sean percibidos por los clientes es mínima. Sin embargo, quienes no pueden diferenciar su producto o servicio en la mente de los clientes no tendrán ningu oportunidad de éxito. Diferenciarse o morir > describe las distintas formas en que se puede lograr la diferenciación, al tiempo que advierte lo díficil que resulta diferenciarse siendo creativo y barato, y estando orientado al cliente o a la calidad, sobre todo cuando los competidores también pueden hacer lo mismo.
