Encontrar, motivar y conservar a un equipo de ventas de primera categoría puede ser la pesadilla de un gerente -a no ser que tenga un plan y un grupo de metas y objetivos bien definidos. Los gerentes superiores saben que construir un gran equipo de ventas es tanto un arte como una ciencia. Primero, y antes que nada, usted tiene que contratar a la gente correcta para el trabajo -profesionales de las ventas que sean inteligentes y listos y que estén dispuestos a trabajar. Segundo, tiene que mantenerlos afilados, enfocados y concentrados. La experiencia nos dice que estas no son tareas fáciles. Hay una gran competencia por el personal de ventas de calidad, todos están buscando formar un gran equipo. Segundo, usted se enfrenta a la necesidad obvia de mantener las nóminas y los bonos dentro del presupuesto -para no mencionar los costos de incentivos, viajes, capacitación y compensaciones de largo plazo. Este es un acto de equilibrio muy delicado. Como gerente de ventas (o futuro gerente de ventas) usted tiene el buen sentido de darse cuenta de que su trabajo no ha terminado sólo porque ha contratado a la gente correcta. De hecho este es solamente el principio. La capacitación y la motivación son claves para mantener a estos ejecutantes en la cima de su desempeño.