En el campo general de la mercadotecnia, las ventas y la administración de ventas son, después de todo, las áreas donde se encuentra la acción. Este libro cubre los tópicos tradicionales de la administración de ventas así como las áreas que van adquiriendo importancia. Numerosos ejemplos y ejercicios, tanto al final de los capítulos como dentro de ellos, invitan al lector a situarse en un análisis para llegar a una decisión, previa evaluación de las consecuencias probables.
Contenido: Capítulo 1. Introducción a la administración de ventas; Capítulo 2. Fundamentos de la venta; Capítulo 3. Relaciones del departamento de ventas; Capítulo 4. Naturaleza de la planeación de ventas; Capítulo 5. Técnicas de ventas; Capítulo 6. Modelos de ventas; Capítulo 7. Análisis del mercado; Capítulo 8. Pronóstico de ventas; Capítulo 9. El presupuesto de ventas; Capítulo 10. Organización de la fuerza de ventas; Capítulo 11. Reclutamiento y selección del personal de ventas; Capítulo 12. Asignaciones del personal de ventas por cuotas, y por territorio; Capítulo 13. Entrenamiento de la fuerza de ventas, control de la fuerza de ventas; 14. Servicio a clientes, normatividad legal y ética en las ventas.
